Uansett om dere er en helt ny abonnementsbedrift eller om dere er en velfungerende, erfaren abonnementsbedrift, så er Customer Acquisition en livsviktig del av markedsføringsstrategien.
Å skaffe nye kunder er et fokus i enhver organisasjon, men den potensielle verdien av hver kunde er nesten uendelig i en abonnementsbedrift. Hvis du har sterke Customer Retention aktiviteter, vil en ny kunde sannsynligvis bli værende i en viss tid og jo lengre de blir værende, jo mer livstidsverdi vil de skape.
Så når vi vet at hver enkelt nye kunde har et kjempestort profitt-potensiale, så la oss komme i gang med å skape en Customer Acquisition strategi!
Step 1 – Definer og beskriv Customer Acquisition strategien din
Aller først er det viktig å notere at Acquisition strategien din konstant bør utvikles og vurderes i takt med at resultater evalueres og nye ideer kommer frem.
Det første trinnet er å definere kundesegmentene dine. Kan alle kundene dine rammes gjennom de samme salgskanalene, eller vil strategien ha fordel av å definere to eller flere separate kundegrupper som kan målrettes forskjellig? En typisk måte å segmentere på, er å definere kundene som forbrukere eller bedrifter for så å opprette separate business-to-consumer og business-to-business salgsstrategier. Dette gir kanskje mening for din bedrift, eller så er kanskje en helt annen segmentering mer hensiktsmessig.
Et annet viktig aspekt i Acquisition strategien din er hvordan du tiltrekker nye kunder. Hvilke insentiver kan du tilby for å overbevise potensielle kunder til å prøve akkurat ditt produkt eller tjeneste? Den ideelle situasjonen er selvfølgelig at verdiforslaget er så sterkt at ingen insentiver behøves for å overbevise kundene om å hoppe ombord. Likevel er det mest sannsynlig at du får bruk for et eller annet form for insentiv for å skaffe nye kunder.
En av de mest populære insentivordningene er ”første måned gratis”, en modell som er brukt av mange ledende abonnementsbedrifter slik som Netflix, Spotify og mange andre. Her er idéen, at når nye kunder melder seg på en gratis måned, aksepterer de at abonnementet går over til et betalt abonnement etter prøveperioden, med mindre de aktivt melder seg av. En gratis prøveperiode er derfor veldig effektiv i forbindelse med å anskaffe nye kunder.
Uansett om du velger gratis prøveperiode eller et annet form for insentiv for å overtale kunden, bør du sikre at abonnenter på prøve automatisk overføres til et ordinært abonnement, slik at du kan oppnå så mange betalende abonnenter som mulig
Step 2 – Utarbeid en kampanjeplan
Du vil sannsynligvis oppleve at mye tid og ressurser dedikeres til det å skaffe nye kunder, og at alle disse aktivitetene konstant vil bli planlagt og evaluert i kampanjeplanen.
Helt grunnleggende er en kampanjeplan en plan som forteller deg hvor mange nye abonnementer du forventer å selge i hver periode, hvilke kanaler du vil bruke for å selge dem, og hvor mye det vil koste deg å skaffe hver nye abonnent.
Et sentralt element i kampanjeplaner er å velge de rette salgskanalene for å nå ut til det valgte publikumet. Salgskanaler er direkte hvis de lar deg selge direkte til kundene dine, og er indirekte hvis du selger abonnementene gjennom forhandlere eller partnere. Selv om du kanskje vurderer indirekte salg, er det åpenbart at de fleste abonnementsbedrifter er avhengige av direkte kanaler, siden abonnementsmodellen i sin natur er en fantastisk måte for bedrifter å selge direkte til forbrukeren.
Å selge abonnementer direkte til kunden kan involvere flere forskjellige salgskanaler: firmaets salgsavdeling, E-mail markedsføring, online markedsføring, print og TV reklamer, telemarketing, sosial markedsføring, face-to-face markedsføring osv. Listen er lang og du er nødt til å vurdere hvilke kanaler som passer til akkurat ditt produkt, dine kundesegmenter og din bedrifts ressurser og kompetanser. Du bør også teste antagelsene dine for å finne ut hvilke kanaler som er mest effektive.
Likevel er det én svært effektiv salgskanal som ofte blir oversett, og derfor fortjener den å bli nevnt her. Det handler om å bruke de eksisterende kundene som salgsstyrke for å selge abonnementer videre til familie og venner. Ta Dropbox som eksempel, en av verdens raskest voksende abonnementsbedrifter. Dropbox er en cloud-basert file-hosting tjeneste som lar deg lagre og dele data, bilder og videoer, slik at de er tilgjengelige alle steder. Dropbox har lansert et veldig vellykket anbefalingsskjema som oppfordrer abonnentene til å reklamere tjenesten til venner, og belønner dem deretter med 500 mb ekstra lagringsplass for hver nye abonnent de rekrutterer.
Anbefalings-modellen har vist seg å være en ekstremt sterk metode for å skaffe nye kunder for Dropbox, og du bør derfor ta i betraktning om et anbefalingsprogram kan være en god måte å skaffe nye kunder på, også i din bedrift. Det er spesielt verdt å vurdere, da modellen har en ekstra fordel: Den vinner nemlig ikke kun nye kunder. Den fungerer også som en metode for å skape lojalitet blant eksisterende kunder, fordi du belønner dem for å være ambassadører for produktet eller tjenesten din.
Step 3 – Implementer salgskanalene du har beskrevet i Acquisition strategien og kampanjeplanen
Utarbeid og implementer først et kampanjestyringsredskap som kan hjelpe deg med å holde styr på alle kampanjeaktiviteter, og som løpende kan følge og måle salgsprestasjonen din. Hvis dere er en liten bedrift, er den beste løsningen sannsynligvis å utarbeide dette selv, vha. et regneark. Men, hvis du planlegger å utarbeide en stor operasjon, vil du nok få mer ut av å velge en standardløsning fra en av de mange leverandørene av kampanjestyringsredskaper.
Noen av salgene dine vil sannsynligvis komme fra online-salg og vha. Google Adwords, e-mail markedsføring, sosiale medier og andre salgskanaler. Derfor er det viktig å utarbeide sterke kompetanser innenfor digital markedsføring som kan dekke disipliner som Search Engine Marketing (SEM) og Search Engine Optimization (SEO) og andre digitale salgsteknikker. Dette området bør ikke undervurderes. Forskjellen mellom en vellykket abonnementsbedrift og en med problemer, kan godt være evnen til å tiltrekke nye abonnenter gjennom effektiv bruk av søkemotorer og andre digitale salgskanaler.
Uansett hvilken salgskanal du forventer å bruke, er det en siste ting du burde ta i betraktning. I ethvert scenario er det viktig å skape en sterk salgskultur i alle deler av organisasjonen. Dette krever at du setter ambisiøse og synlige salgsmål, at du konstant måler og evaluerer salgsprestasjonen din, kommuniserer til alle i organisasjonen og at du konstant søker å forbedre salgsprestasjonen på alle mulige måter.
Tro ikke i et sekund at du har et produkt som selger seg selv. Et sterkt produkt vil kun bli vellykket hvis du har en kompetent salgsorganisasjon, og en sterk salgskultur i bedriften.
